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Alta oportunidad de mercado

Movistar Prosegur Alarmas: “En el último trimestre nuestra cuota de ganancia neta se ha situado entorno al 35%”

2021-10-14 07:20:00

César Cogolludo, director de ventas y marketing de Movistar Prosegur Alarmas, explica cuál es la situación actual en el mercado de las alarmas en España y cómo ha evolucionado el sector tras su llegada hace apenas año y medio.

Movistar Prosegur Alarmas, la joint venture de Telefónica y Prosegur nació en 2020 ¿podría valorarnos su evolución en este primer año de vida?

La valoro de forma muy positiva. En el año y media de vida que tiene Movistar Prosegur Alarmas nuestras ventas se han multiplicado por 5 y gran parte del éxito ha estado en la aproximación al mercado con la propuesta de valor, que ha roto muchos paradigmas que existía en el sector de la seguridad y que ha sido muy bien acogido por los clientes.

En concreto, han sido tres grandes temas los que han provocado el éxito que estamos teniendo. El primero, es que era un mercado en el que no existía una referencia de precios, cuando alguien iba a contratar una alarma realmente no sabía lo que iba a costar porque era una negociación entre el cliente y la empresa, por lo tanto, no existía una referencia de precio en el mercado y la gente pensaba que era un producto Premium que costaba mucho dinero y que estaba destinado a familias de renta alta y casas grandes y cuando llegamos nosotros al mercado, lo primero que hicimos fue ser transparentes con los precios y decir “una alarma cuesta 45 euros”. A parte de ahí, se ha establecido una referencia de precios en el mercado y clientes que anteriormente ni valoraban ponerse un sistema de seguridad por pensar que era caro, de repente se lo plantearon.

El segundo paradigma que hemos roto es el de la cuota de alta de instalación. Tradicionalmente, hasta nuestra llegada, alguien que contrataba un sistema de seguridad, sabía que tenía que hacer frente a unos pagos previos en concepto de equipamiento e instalación. Nosotros decidimos que el cliente no tuviera barreras de entrada, pagaba solo por el servicio y eliminamos la cuota de instalación, con lo cual hemos conseguido que no haya barreras de entrada y así el cliente que quiera sentirse protegido y tener un sistema de seguridad en su casa simplemente paga su cuota mensual y ya tiene el servicio.

El tercer paradigma que hemos roto ha sido el de la innovación. Los sistemas de seguridad tradicionales te protegían contra la intrusión y en los últimos años habían tenido poca evolución. Nosotros hemos trasladado una propuesta de valor al mercado donde lo hemos hecho más versátil, nuestra alarma no solo te protege sino que además te permite tener un mayor control de tu hogar, programar rutinas... y esto ha provocado que sea más versátil. Por tanto, clientes que no se sienten inseguros en su casa y que no querían pagar por un sistema de seguridad, sí que están dispuestos a decir “tengo un sistema de seguridad que, además, me aporta mayor control en mi día a día” y han dado el paso.

Estos cambios que hemos introducido en el mercado nos han funcionado.

¿Cuál es la cuota de mercado que en estos momentos tiene Movistar Prosegur Alarmas? ¿cuál ha sido la evolución en el año y medio de vida?

Nosotros, de acuerdo a nuestras investigaciones internas, tenemos medido que la evolución que hemos tenido en la cuota de ganancia neta trimestral ha sido muy positiva. Cuando iniciamos la joint venture en el primer trimestre del 2020, la cuota de ganancia neta que tenía Movistar Prosegur Alarmas era un 14%, es decir, de todas las altas que se daban en el mercado en ese trimestre, el 14% venía con nosotros. En el último trimestre, la pasada campaña de verano, nuestra cuota de ganancia neta se ha situado entorno al 45%, es decir, casi una de cada dos altas que se han dado en el mercado han venido con Movistar Prosegur Alarmas.

Todo esto con una evolución muy consistente a lo largo de los distintos trimestres que nos han llevado a pasar de un 14% a un 45%.

¿Cuáles son los objetivos a corto plazo de esta joint venture?

El objetivo a corto plazo es continuar creciendo y, sobre todo, basándonos en una estrategia de tener al cliente en el centro de cualquier decisión que tomamos. Tenemos muy claro que esta debe ser nuestra línea de decisión, el tener al cliente en consideración en cualquier cosa que hagamos, y seguir apostando también por la innovación.

Gran parte de este crecimiento viene por la versatilidad del producto y, en este sentido, vamos a seguir trabajando y apostando por hacer que sobre todo, la relación, el value for money que percibe el cliente sea cada vez más alto, más prestaciones con una cantidad que, sin lugar a duda, con el precio de referencia que hemos puesto en el mercado, se puede permitir cualquiera.

Estas tienen que ser nuestras líneas sobre las que sustentemos el crecimiento a futuro.

A nivel más general ¿qué potencial a medio plazo ven en el campo de la seguridad privada e instalación de alarmas en España?

Estamos ante un mercado que la oportunidad que tiene es muy relevante. Para hacernos una idea, este es un sector de actividad que crece a dos dígitos. Pensemos qué sector de actividad crece a dos dígitos... cuesta encontrarlo y el sector de la seguridad crece a esos niveles y además, acompañado de una penetración bajísima todavía en España.

En el sector del gran público, de los hogares, la penetración de alarma apenas llega al 12% y si miramos países limítrofes, por ejemplo, Francia u otras economías como Estados Unidos, la penetración de los sistemas de seguridad está entorno al 20%. Esto supone que la oportunidad que tenemos en España en los próximos años es de mas de 2 millones de nuevas alarmas en el mercado, que sin lugar a dudas es una oportunidad muy relevante.

¿Consideran hacer una compra de algún competidor más pequeño en el sector de Alarmas o apuestan por el crecimiento orgánico?

Con el crecimiento de mercado que comentaba antes que existe en España, nuestra apuesta principal es crecimiento orgánico, pensamos que hay una oportunidad muy grande. No obstante, en el caso de que se de la posibilidad de realizar alguna adquisición, la valoraremos en su momento.

Por ahora, la principal apuesta es seguir creciendo de forma orgánica.

*Fuente: Estrategias de Inversión